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困則思變 儀器經(jīng)銷商如何自我救贖

[2018/8/7]

  在八十年代改革開(kāi)放的浪潮中，儀器行業(yè)涌現(xiàn)出了一批卓越的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，廣州華粵行、濟(jì)南精密、東南科儀、北京賽伯樂(lè)等等，很多經(jīng)銷商都是在那時(shí)候開(kāi)始了儀器的代理經(jīng)營(yíng)之路。因?yàn)楣┬∮谇�，銷售儀器的利潤(rùn)也比較豐厚，80-90年代是銷售的黃金年代，也是經(jīng)銷商蓬勃發(fā)展的年代，國(guó)際大品牌紛紛在國(guó)內(nèi)建立分支機(jī)構(gòu)及生產(chǎn)基地。
 
  現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。各大公司掀起并購(gòu)潮，各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，形成行業(yè)寡頭，巨頭企業(yè)壟斷了行業(yè)資源，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者逐步退出市場(chǎng)。廠商也越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商人才流失嚴(yán)重，渠道商由于業(yè)績(jī)壓力，逐漸變成了囤貨商，行業(yè)內(nèi)還存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致了儀器行業(yè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)也越來(lái)越薄。
 
  如履薄冰——我國(guó)儀器企業(yè)現(xiàn)狀分析
 
  我國(guó)有近十萬(wàn)家儀器企業(yè)，但國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的規(guī)模普遍都不大，也很難擁有太多的品牌，經(jīng)銷商普遍只經(jīng)營(yíng)1-2個(gè)品牌�！靶《唷笔俏覈�(guó)儀器企業(yè)的現(xiàn)狀。并且大多數(shù)經(jīng)銷商都集中在一線城市，一線城市中經(jīng)銷商的人力成本、房租、稅收等都在增加，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，很難在眾多經(jīng)銷商中嶄露頭角。
 
  除了我國(guó)儀器企業(yè)“小而多”的現(xiàn)狀，“壓貨”也是影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)的因素一大因素，壓貨久的公司甚至?xí)N售周期超過(guò)一年。資金被占用、庫(kù)存周期超長(zhǎng)、精密儀器壓貨時(shí)間久了賣給客戶使用效果不理想，這些對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展來(lái)說(shuō)都是致命的打擊。
 
  在眾多因素的影響下，我國(guó)儀器企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，客戶對(duì)于專業(yè)化供應(yīng)商的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。很多儀器經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)投入非常多的經(jīng)費(fèi)，但效果卻不盡人意。因此，經(jīng)銷商在企業(yè)的運(yùn)作上要多花費(fèi)些心思，深入市場(chǎng)調(diào)研，樹立自身特色，挖掘商機(jī)，發(fā)揮自身長(zhǎng)處，不斷學(xué)習(xí)，完善運(yùn)營(yíng)體制才能保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
 
  困則思變——經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路
 
  樹立自身品牌的定位對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)及其重要，大多數(shù)的經(jīng)銷商只是把自己的生意，看作是依附在儀器廠商之上的，沒(méi)有自我企業(yè)管理的意識(shí)。經(jīng)銷商可以把自己打造成解決方案提供商、技術(shù)服務(wù)商、售后服務(wù)中心等等，為客戶提供打包服務(wù)，提供一整套的問(wèn)題解決方案，增加服務(wù)的深度和企業(yè)的高度，給自身一個(gè)與眾不同的定位。
 
  經(jīng)銷商除了自身的定位管理以外，還應(yīng)該對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)不斷進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，明確消費(fèi)群體，從客戶需求的角度拓展產(chǎn)品。并學(xué)會(huì)改變傳統(tǒng)獲取利潤(rùn)的方式，完善售后管理體系以及服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)服務(wù)贏得更多發(fā)展空間。相信擁有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，很快便會(huì)在眾多經(jīng)銷商中脫穎而出。
 
  儀器行業(yè)的經(jīng)銷商還應(yīng)該發(fā)揮自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，無(wú)論是賣儀器產(chǎn)品、耗材還是做售后維修、拓展項(xiàng)目，每種業(yè)務(wù)都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，如何搭配組合可以獲得企業(yè)利益最大化，是每一家企業(yè)都應(yīng)該思考的問(wèn)題�，F(xiàn)如今，抱團(tuán)策略已然成為儀器企業(yè)常常采取的手段，將同行之間的資源不均衡現(xiàn)象變成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。一起深度合作、發(fā)展壯大，形成互惠互利的經(jīng)營(yíng)模式，為客戶提供最完善的解決方案。不過(guò)，無(wú)論采取什么策略，都要保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，策略頻繁的搖擺不僅會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良影響，而且還會(huì)影響合作伙伴的信任度。
 
  儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒(méi)有太大區(qū)別，因此我國(guó)眾多經(jīng)銷商想要想在充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)中發(fā)展壯大，則要不斷提升自身的學(xué)習(xí)能力和管理能力來(lái)適應(yīng)當(dāng)下的社會(huì)快速發(fā)展。與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新是每一家企業(yè)都應(yīng)該恪守的堅(jiān)持。